Τετάρτη, 27 Δεκεμβρίου 2017

Μέθοδοι προώθησης των πωλήσεων και τρόπος επιλογής τους

Μέθοδοι προώθησης των πωλήσεων και τρόπος επιλογής τους
Η προβολή και η προώθηση των προϊόντων αποτελεί μια πολύ σημαντική δραστηριότητα της κάθε επιχείρησης παραγωγής και εμπορίας προϊόντων ή υπηρεσιών.
Αυτή επιτυγχάνεται με:
Τη διαφήμιση
Την προσωπική πώληση
Τη δημοσιότητα
Τις δημόσιες σχέσεις
Διαφήμιση, είναι κάθε πληρωμένη μορφή παρουσίασης ιδεών, αγαθών ή υπηρεσιών από ένα ορισμένο φορέα.    
Προσωπική πώληση, είναι η προφορική παρουσίαση αγαθών ή υπηρεσιών η οποία αποσκοπεί στη δημιουργία πωλήσεων.
Η προσωπική πώληση έχει τα ακόλουθα χαρακτηριστικά:
(α) την άμεση προσωπική αντιμετώπιση του αγοραστή,
(β) την καλλιέργεια φιλικών σχέσεων,
(γ) τη θετική ανταπόκριση του αγοραστή.
Δημοσιότητα, είναι η απρόσωπη παρουσίαση με σκοπό την αύξηση της ζήτησης για ένα προϊόν ή την προβολή μιας επιχείρησης, με τη δημοσίευση σημαντικών εμπορικών ειδήσεων για το προϊόν, σε κάποιο μέσο δημοσίευσης ή την παρουσίασή του από το ραδιόφωνο, την τηλεόραση ή άλλο μέσο δημοσιότητας, η οποία δεν πληρώνεται από την επιχείρηση. Με τη δημοσιότητα η επιχείρηση ή το προϊόν της αποκτά το ενδιαφέρον του κοινού, χωρίς δαπάνη της επιχείρησης.
Η δημοσιότητα έχει τα ακόλουθα ποιοτικά χαρακτηριστικά:
(α) μεγάλη φιλαλήθεια και
(β) προσέγγιση αγοραστών που αποφεύγουν τους πωλητές και τη διαφήμιση.
Δημόσιες σχέσεις, είναι μία ποικιλία προγραμμάτων που είναι φτιαγμένα για να βελτιώσουν, να διατηρήσουν ή να προστατεύσουν την εικόνα ενός προϊόντος ή μιας επιχείρησης. Περιλαμβάνουν διάφορες εκδηλώσεις επικοινωνίας.
Παράδειγμα:
Δεξιώσεις σε ανθρώπους του δημοσιογραφικού χώρου και σε ανθρώπους που η άποψή τους διαμορφώνει την κοινή γνώμη, εμφανίσεις στην τηλεόραση στελεχών επικοινωνίας της επιχείρησης, παροχή χορηγιών σε κοινωφελείς εκδηλώσεις, ενέργειες που έχουν ως στόχο την προώθηση των πωλήσεων της επιχείρησης.
Συνήθως οι επιχειρήσεις χρησιμοποιούν ένα σύνολο μεθόδων προώθησης των πωλήσεων ενός προϊόντος ή υπηρεσίας χωρίς να επιλέγουν αποκλειστικά μία και μόνη μέθοδο πωλήσεων, γιατί έτσι αυξάνουν την αποτελεσματικότητα των οικονομικών πόρων που διατίθενται για την προώθηση.
Για την επιλογή του τρόπου προώθησης των πωλήσεων, κάθε επιχείρηση πρέπει να λάβει υπόψη της τους παρακάτω παράγοντες:
(α) τους αντικειμενικούς σκοπούς και στόχους της,
(β) τον προϋπολογισμό που έχει στη διάθεσή της,
(γ) το είδος του προϊόντος,
(δ) το είδος της πολιτικής προβολής και προώθησης που θα ακολουθήσει.
Οι αντικειμενικοί σκοποί της επιχείρησης καθορίζουν  την επιλογή των μεθόδων προώθησης των πωλήσεων, τον τρόπο με τον οποίο φθάνουν στην ομάδα στόχο των καταναλωτών, που έχουν επιλεγεί για την προώθηση των πωλήσεων του συγκεκριμένου προϊόντος.
Το ύψος του ποσού των χρημάτων που έχει στη διάθεσή της η επιχείρηση για την προώθηση των πωλήσεων, είναι σημαντικός παράγοντας που επηρεάζει την επιλογή των μεθόδων και μέσων προώθησης.
Η επιλογή και η αποτελεσματικότητα του τρόπου προώθησης των πωλήσεων εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό και από το είδος του προϊόντος.
Τα καταναλωτικά προϊόντα ευρείας χρήσης (παγωτά, χυμοί, γάλα, απορρυπαντικά, καλλυντικά κ.α.), πρωτεύουσα σημασία στη προώθησή τους έχει η διαφήμιση.
Ακολουθούν:
(α) τα ειδικά προγράμματα προώθησης π.χ. βραχυχρόνια κίνητρα ενθάρρυνσης των πωλήσεων (κουπόνια εκπτώσεων, διαγωνισμοί κ.λ.π.),
(β) οι προσωπικές πωλήσεις με απευθείας επαφή εκπαιδευμένων πωλητών και καταναλωτών των προϊόντων και
(γ) οι δημόσιες σχέσεις. Αντίθετα για διαρκή καταναλωτικά προϊόντα (π.χ. μηχανήματα, τεχνολογικό εξοπλισμό, εργαλεία κ.λ.π.), πρωτεύουσα σημασία στη προώθηση των πωλήσεων έχει η προσωπική πώληση, η απευθείας δηλαδή επαφή πωλητών και καταναλωτών των προϊόντων. Δευτερεύοντα ρόλο παίζουν η διαφήμιση και οι δημόσιες σχέσεις.
Το είδος της πολιτικής που θα ακολουθήσει η επιχείρηση για να προωθήσει τις πωλήσεις αναφέρεται στην επιλογή των μέσων προώθησής τους.
Τέτοιες μέθοδοι και μέσα προώθησης των πωλήσεων είναι:
(α) ενισχύουν επιλεκτικά την ζήτηση,
(β) αποδυναμώνουν τα ανταγωνιστικά προϊόντα,
(γ) παρέχουν βοήθεια στους πωλητές,
(δ) σταθεροποιούν τις πωλήσεις ,
(ε) διαφοροποιούν το προϊόν στους καταναλωτές.