Γιατί οι άνθρωποι αγοράζουν
Το πιο σημαντικό σημείο στην ολοκλήρωση μιας πώλησης είναι να γνωρίζετε για
ποιο λόγο οι άνθρωποι αγοράζουν.
Σαν κίνητρο στην απόφαση τους λειτουργεί η ικανοποίηση μιας επιθυμίας, μιας
ανάγκης ή αυτοολοκλήρωσης. Οι υποψήφιοι πελάτες δεν αντιλαμβάνονται πάντα αυτούς
τους λόγους μέχρι την στιγμή που ο πωλητής θα εγείρει το ενδιαφέρον και την
προσοχή τους.
Πολλές φορές το κίνητρό τους είναι η απόκτηση ενός συγκεκριμένου προϊόντος
ή το πλεονέκτημα μιας υπηρεσίας.
Τα περισσότερα κίνητρα είναι συναισθηματικά για τους ανθρώπους. Οι περισσότερες
αγορές–συμφωνίες γίνονται για να ικανοποιήσουν ένα η περισσότερους από τους παρακάτω
λόγους:
ΟΙΚΟΝΟΜΙΑ:
|
ΠΡΟΣΤΑΣΙΑ:
|
ΕΛΑΤΤΩΣΗ:
|
Χρόνου
|
Των Επενδύσεων
|
Κινδύνων
|
Χρήματος
|
Του Εαυτού μας
|
Εξόδων
|
Ενέργειας
|
Των Υπαλλήλων μας
|
Ανταγωνισμού
|
Χώρου
|
Της Περιουσίας μας
|
Εγνοιών
|
Των Χρημάτων μας
|
Προβλημάτων
|
|
ΝΑ ΔΗΜΙΟΥΡΓΗΣΟΥΝ:
|
ΝΑ ΑΝΑΠΤΥΞΟΥΝ:
|
ΑΥΞΗΣΗ:
|
Χρήματα
|
Σχέσεις με πελάτες
|
Κερδών
|
Ικανοποιημένους πελάτες
|
Σχέσεις με υπαλλήλους
|
Ικανοποίησης
|
Καλές εντυπώσεις
|
Προσωπική εικόνα (image)
|
Εμπιστοσύνης
|
Ευνοϊκές καταστάσεις
|
Άνεσης
|
|
Κέρδη
|
Χαράς
|
|