Γενικοί
κανόνες στην τηλεφωνική πώληση
Η ομιλία είναι η μεγαλύτερη
εφεύρεση του ανθρώπου. Μια καλή ομιλία πάντοτε δημιουργεί ασφάλεια και τραβάει
την προσοχή
Γενικοί κανόνες στην τηλεφωνική πώληση:
1. Χρησιμοποιήστε τη γραμματική σωστά: Ο άνθρωπός που δε χρησιμοποιεί σωστά τη γραμματική είναι αμόρφωτος ή νωθρός. Επειδή ο πελάτης δεν έχει την δυνατότητα να σας δει, σας κρίνει από αυτά που λέτε. Για να κάνετε καλύτερη εντύπωση μάθετε να μιλάτε σωστά.
2. Αποφεύγετε την «αργκό» και την «καθημερινή» γλώσσα: Η αργκό θα μειώσει την αίσθηση του επαγγελματισμού. Η χρησιμοποίηση καλών Ελληνικών ενισχύει την άποψη ότι είστε ένα μορφωμένο, ολοκληρωμένο, ικανό άτομο, χωρίς απώτερες επιδιώξεις από αυτή τη συζήτηση. Να απαιτείτε οι τηλεφωνητές-πωλητές να κάνουν ότι μπορούν για να πείσουν τους πελάτες ότι είναι άτομα με πολλές ικανότητες.
3. Να ακούγεστε φυσικοί: Να ακούγεστε σαν να μιλάτε στον καλύτερο φίλο σας, δεν θα πρέπει η γλώσσα σας να είναι επίσημη ή εξεζητημένη. Ούτε να είστε πολύ οικείοι με τους ανθρώπους, απλώς να είστε ο εαυτό σας. Με το να είστε ο εαυτό σας, θα γίνετε αποτελεσματικότερος και δε θα προκαλείτε την εντύπωση ότι κάνετε μια παρουσίαση πωλήσεων.
4. Αποφεύγεται να ακούγεστε σαν να διαβάζετε: Να μην ακούγεστε σα να απαγγέλετε μια προετοιμασμένη παρουσίαση ή ότι απαντάτε σε ερωτήσεις και αντιρρήσεις. Αν ακούγεστε σα να διαβάζετε μια αναφορά, μια τεχνική για να το ξεπεράσετε είναι να λέτε σκόπιμα ¨α¨ και ¨μμ¨.
5. Διατηρήστε μια φυσική στάση: οι προηγούμενοι κανόνες δεν ωφελούν αν σας λείπει η σιγουριά και η αυτοπεποίθηση. Υπάρχουν μέρες που δεν είστε σίγουροι για τον εαυτό σας. Λέτε: ¨δεν είμαι σε φόρμα δε θα τα καταφέρω…¨. Άλλοτε πάλι, αισθάνεστε πολύ καλύτερα. Μπορείτε να υιοθετήσετε το παρακάτω τέχνασμα. Για να αισθανθείτε σίγουροι για τον εαυτό σας στο τηλέφωνο, η σωματική φυσική στάση είναι καθοριστική. Αν είστε καθισμένος με το σώμα να γέρνει μπροστά, το κεφάλι μέσα στους ώμους σαν να αποφεύγετε μια φανταστική καταιγίδα, έχετε λίγες πιθανότητα σαν κλείσετε μια πώληση ή μια συνάντηση ή ένα ραντεβού. Γιατί το σώμα σας παίρνει την στάση ενός ηττημένου. Υπάρχει άμεση σχέση μεταξύ της σωματικής στάσεις και του ηθικού. Αν έχετε ¨κατάπτωση¨, ανασηκωθείτε, υψώστε το κεφάλι, αναπνεύστε βαθιά, περπατήστε με μεγάλα βήματα και χαμογελάστε σαν να βρισκόσαστε στο ωραιότερο μέρος του κόσμου. Θα αισθανθείτε καλύτερα. Την ίδια στάση κρατήστε και στο τηλέφωνο είναι η στάση ενός νικητή. Θα σας βοηθήσει να βρείτε καλά επιχειρήματα. Με λίγα λόγια, θα σας τονώσει. Διατάξτε το σώμα σας να πάρει μια στάση σιγουριάς. Αυτό θα σας υπακούσει και θα μεταφέρει το μήνυμα και το ηθικό σας.
6. Αυξομειώνετε την ταχύτητα της ομιλίας σας: είναι πολύ ενδιαφέρον να ακούτε κάποιον που ο ρυθμός της φωνής του ποικίλλει, από κάποιον που ο ρυθμός της φωνής του είναι στατικός. Για να το κατορθώσετε αυτό, όταν μιλάτε για κάτι σπουδαίο μιλήστε λίγο πιο αργά και αρχίστε να επιταχύνετε όταν αναφέρεστε σε κάτι λιγότερο ενδιαφέρον ή πιο γνωστό στον πελάτη σας. Στο τέλος μίας σημαντικής φράσης σταματήστε, για να αφήσετε περισσότερο χρόνο στον ακροατή σας να αφομοιώσει τα λεγόμενα σας. Φυσικά στο τέλος μιας ερώτησης θα πρέπει να σταματάτε.
7. «Χρωματίστε την φωνή σας», μη μιλάτε μονότονα: με το να υψώνετε και να χαμηλώνετε το τόνο της φωνής σας στο τηλέφωνό, διευκολύνετε τους ανθρώπους να σας καταλάβουν. Προσέξτε όταν τελειώνετε τις προτάσεις σας. Πολλοί άνθρωποι ανεβάζουν την φωνή τους καθώς τελειώνουν την πρόταση τους. Για παράδειγμα: ¨εργάζομαι στην the people εταιρεία¨. Υψώνοντας την φωνή σας στην τελευταία λέξη στην ¨εταιρεία¨, διαφαίνεται κάποια αμφιβολία ή ερώτηση. Είναι προτιμότερο να τελειώνετε τις προτάσεις σας κατεβάζοντας την φωνή σας στην τελευταία λέξη. Αυτό εκφράζει εμπιστοσύνη και δύναμη. Μια μονότονη παρουσίαση δεν πρόκειται να τραβήξει την προσοχή και το ενδιαφέρον του αγοραστή.
Γενικοί κανόνες στην τηλεφωνική πώληση:
1. Χρησιμοποιήστε τη γραμματική σωστά: Ο άνθρωπός που δε χρησιμοποιεί σωστά τη γραμματική είναι αμόρφωτος ή νωθρός. Επειδή ο πελάτης δεν έχει την δυνατότητα να σας δει, σας κρίνει από αυτά που λέτε. Για να κάνετε καλύτερη εντύπωση μάθετε να μιλάτε σωστά.
2. Αποφεύγετε την «αργκό» και την «καθημερινή» γλώσσα: Η αργκό θα μειώσει την αίσθηση του επαγγελματισμού. Η χρησιμοποίηση καλών Ελληνικών ενισχύει την άποψη ότι είστε ένα μορφωμένο, ολοκληρωμένο, ικανό άτομο, χωρίς απώτερες επιδιώξεις από αυτή τη συζήτηση. Να απαιτείτε οι τηλεφωνητές-πωλητές να κάνουν ότι μπορούν για να πείσουν τους πελάτες ότι είναι άτομα με πολλές ικανότητες.
3. Να ακούγεστε φυσικοί: Να ακούγεστε σαν να μιλάτε στον καλύτερο φίλο σας, δεν θα πρέπει η γλώσσα σας να είναι επίσημη ή εξεζητημένη. Ούτε να είστε πολύ οικείοι με τους ανθρώπους, απλώς να είστε ο εαυτό σας. Με το να είστε ο εαυτό σας, θα γίνετε αποτελεσματικότερος και δε θα προκαλείτε την εντύπωση ότι κάνετε μια παρουσίαση πωλήσεων.
4. Αποφεύγεται να ακούγεστε σαν να διαβάζετε: Να μην ακούγεστε σα να απαγγέλετε μια προετοιμασμένη παρουσίαση ή ότι απαντάτε σε ερωτήσεις και αντιρρήσεις. Αν ακούγεστε σα να διαβάζετε μια αναφορά, μια τεχνική για να το ξεπεράσετε είναι να λέτε σκόπιμα ¨α¨ και ¨μμ¨.
5. Διατηρήστε μια φυσική στάση: οι προηγούμενοι κανόνες δεν ωφελούν αν σας λείπει η σιγουριά και η αυτοπεποίθηση. Υπάρχουν μέρες που δεν είστε σίγουροι για τον εαυτό σας. Λέτε: ¨δεν είμαι σε φόρμα δε θα τα καταφέρω…¨. Άλλοτε πάλι, αισθάνεστε πολύ καλύτερα. Μπορείτε να υιοθετήσετε το παρακάτω τέχνασμα. Για να αισθανθείτε σίγουροι για τον εαυτό σας στο τηλέφωνο, η σωματική φυσική στάση είναι καθοριστική. Αν είστε καθισμένος με το σώμα να γέρνει μπροστά, το κεφάλι μέσα στους ώμους σαν να αποφεύγετε μια φανταστική καταιγίδα, έχετε λίγες πιθανότητα σαν κλείσετε μια πώληση ή μια συνάντηση ή ένα ραντεβού. Γιατί το σώμα σας παίρνει την στάση ενός ηττημένου. Υπάρχει άμεση σχέση μεταξύ της σωματικής στάσεις και του ηθικού. Αν έχετε ¨κατάπτωση¨, ανασηκωθείτε, υψώστε το κεφάλι, αναπνεύστε βαθιά, περπατήστε με μεγάλα βήματα και χαμογελάστε σαν να βρισκόσαστε στο ωραιότερο μέρος του κόσμου. Θα αισθανθείτε καλύτερα. Την ίδια στάση κρατήστε και στο τηλέφωνο είναι η στάση ενός νικητή. Θα σας βοηθήσει να βρείτε καλά επιχειρήματα. Με λίγα λόγια, θα σας τονώσει. Διατάξτε το σώμα σας να πάρει μια στάση σιγουριάς. Αυτό θα σας υπακούσει και θα μεταφέρει το μήνυμα και το ηθικό σας.
6. Αυξομειώνετε την ταχύτητα της ομιλίας σας: είναι πολύ ενδιαφέρον να ακούτε κάποιον που ο ρυθμός της φωνής του ποικίλλει, από κάποιον που ο ρυθμός της φωνής του είναι στατικός. Για να το κατορθώσετε αυτό, όταν μιλάτε για κάτι σπουδαίο μιλήστε λίγο πιο αργά και αρχίστε να επιταχύνετε όταν αναφέρεστε σε κάτι λιγότερο ενδιαφέρον ή πιο γνωστό στον πελάτη σας. Στο τέλος μίας σημαντικής φράσης σταματήστε, για να αφήσετε περισσότερο χρόνο στον ακροατή σας να αφομοιώσει τα λεγόμενα σας. Φυσικά στο τέλος μιας ερώτησης θα πρέπει να σταματάτε.
7. «Χρωματίστε την φωνή σας», μη μιλάτε μονότονα: με το να υψώνετε και να χαμηλώνετε το τόνο της φωνής σας στο τηλέφωνό, διευκολύνετε τους ανθρώπους να σας καταλάβουν. Προσέξτε όταν τελειώνετε τις προτάσεις σας. Πολλοί άνθρωποι ανεβάζουν την φωνή τους καθώς τελειώνουν την πρόταση τους. Για παράδειγμα: ¨εργάζομαι στην the people εταιρεία¨. Υψώνοντας την φωνή σας στην τελευταία λέξη στην ¨εταιρεία¨, διαφαίνεται κάποια αμφιβολία ή ερώτηση. Είναι προτιμότερο να τελειώνετε τις προτάσεις σας κατεβάζοντας την φωνή σας στην τελευταία λέξη. Αυτό εκφράζει εμπιστοσύνη και δύναμη. Μια μονότονη παρουσίαση δεν πρόκειται να τραβήξει την προσοχή και το ενδιαφέρον του αγοραστή.