Ο κάθε καταναλωτής έχει διαφορετική αγοραστική συμπεριφορά.
Αυτή οφείλεται στην ιδιοσυγκρασία του, στο είδος και στην αξία του είδους που
ενδιαφέρεται να αγοράσει, καθώς και στις επιδράσεις που δέχεται από το
περιβάλλον του.
Με τον όρο συμπεριφορά του καταναλωτή εννοούμε όλες εκείνες τις πράξεις του
ατόμου, που εμπλέκονται άμεσα στην απόκτηση ή την χρήση προϊόντων και υπηρεσιών,
συμπεριλαμβανομένης και της διαδικασίας απόφασης που προηγείται και καταλήγει
σε αυτές τις πράξεις.
Η δραστηριότητα κάθε επιχείρησης εξαρτάται, άμεσα ή έμμεσα, από την
συμπεριφορά του καταναλωτή. Αυτός είναι ο πρώτος παράγοντας στην διαδικασία της
κατανάλωσης και της παραγωγής. Οι επιθυμίες του διαμορφώνουν το δυναμικό περιβάλλον
των επιχειρήσεων. Για τους Μάρκετερς αυτός ο επηρεασμός των επιχειρήσεων από
την συμπεριφορά του καταναλωτή θεωρείται πρόκληση και τους παρακινεί, δημιουργώντας
την ανάγκη, για νέες επιθυμίες στους καταναλωτές και να βρίσκουν νέους ρόλους
και νέους πελάτες για αυτές.
Ο καταναλωτής κατατάσσεται στις εξής κατηγορίες:
Με κριτήριο τι καταναλώνει
- Σε καταναλωτή υλικών αγαθών
- Σε καταναλωτή υπηρεσιών
Με κριτήριο την αμεσότητα ή μη στην κατανάλωση
- Σε τελικό καταναλωτή
Τελικός καταναλωτής είναι ο ανθρωπός ή η ομάδα (ομάδα ανθρωπων, νομικό
προσωπό, οργανισμός κ.τ.λ.) που αγοράζει κάποιο αγαθό για δική του χρήση.
- Σε ενδιάμεσο καταναλωτή
Ενδιάμεσος καταναλωτής θεωρείται το άτομο ή η ομάδα (κερδοσκοπική ή μη
κερδοσκοπική επιχείρηση) που αγοράζει ένα αγαθό, το επεξεργάζεται και το διοχετεύει
σε κάποιον άλλο που είναι ο τελικός καταναλωτής.
Για το μάρκετινγκ οι έννοιες καταναλωτής, αγοραστής και του αποφασίζοντος,
είναι διαφορετικές.
Ο καταναλωτής είναι αυτός ο οποίος θα αποκτήσει και θα χρησημοποιήσει το προϊόν
ή την υπηρεσία και θα έχει τα σχετικά οφέλη από την χρήση αυτόν. Η γνώμη του
είναι καθοριστική για την αγορά αλλά και για την επανάληψή της ή όχι. Είναι φυσικό
ότι η επιχείρηση πρέπει να δείξει την ανάλογη προσοχή στις αντιδράσεις του.
Ο αγοραστής είναι αυτός ο οποίος έχει την αγοραστική δυνατότητα για την
απόκτηση του προϊόντος. Πολλές φορές άλλος είναι ο αγοραστής και άλλος αυτός που
καταναλώνει – χρησιμοποιεί το προϊόν. Οι Μάρκετερς πρέπει να συνυπολογίσουν τις
αντιδράσεις και την συμπεριφορά του αγοραστή και του χρήστη για να μπορέσει να
προωθήσει το προϊόν.
Ο αποφασίζων είναι αυτός ο οποίος τελικά παίρνει τις αποφάσεις για την αγορά
ενός προϊόντος. Π.χ. για την αγορά ενός μηχανήματος ή ενός εργαλείου που εισηγείται
ο τεχνικός παραγωγής, την απόφαση την παίρνει ο υπεύθυνος προμηθειών ή ο διευθυντής
της επιχείρησης. Οι Μάρκετερς πρέπει να πείσουν και τους δύο για το όφελος που θα έχουν από την αγορά του μηχανήματος ή του
εργαλείου. Όταν πειστεί ο χειριστής θα εισηγηθεί στον υπεύθυνο προμηθειών ή
στον διευθυντή για την αγορά τους.